営業するなら有形と無形どっちが難易度高いの？
自分にはどっちが合ってるのかな？
営業は「商品やサービスを売る」のが仕事です。
そこで「何を売るか」によって営業マンとしての難易度が大きく変わってきます。
営業の仕事で結果を出したいなら、有形商材と無形商材の違いを知り、自分の適性に合った方を選ばないとめちゃくちゃ苦労することになります。
選択を間違えるとマジで結果が出ずに「営業向いてない…」と選んだ商材が合ってなかっただけなのに、絶望を感じてしまうかもしれません。
この記事では、営業歴12年の筆者が営業の有形、無形の違いや難易度を解説します。
✔️この記事でわかること
- 有形商材と無形商材の違いとメリット・デメリット
- 有形商材・無形商材に必要な能力
- 希望の営業商材で働く方法
✅この記事を書いてる人
名前：ひでよし
営業歴12年の人見知り営業マン
有形、無形商材の営業を経験済み
「本ページにはプロモーションが含まれています」
【営業マン】有形商材と無形商材の違いは？どっちが難易度高い？
有形商材と無形商材の違いとメリット・デメリット
有形商材の特徴
- 目に見える形で存在し、触れることができる
- 物理的な属性（大きさ、重さ、材質など）を持つ
- 生産・在庫管理が可能
- 返品・交換が比較的容易
有形商材の例
-
- 食品
- 衣料品
- 家具
- 自動車
メリット
有形商材のメリットは、お客様が商品を実際に見て触れることができるため、頭の中でイメージしやすく、初心者の営業マンでも営業がしやすいのがメリットです。
さらに目に見えることで購買意欲につながりやすく、営業マンとしての成果を上げやすいと言えます。
また、品質や機能を客観的に数値などを用いて比較できるので、言葉巧みな営業トークなどはあまり必要としない場合が多いです。
商品説明やプレゼンなどでペラペラと流暢に話すのが苦手な人には向いていると言えますね。
デメリット
競合他社との比較の際は、とにかく価格勝負になることが多く、値下げ合戦に巻き込まれがちです。
比較されるということは、ライバル社との差がつけにくく結局のところ「お金」次第になりがち。
安さ勝負になると「営業マンの俺いる？」みたいな感じになることもあります。
さらに物理的なスペースが必要となるため、保管や在庫、配送にコストがかかるので、営業マンが各部署やセクションとの連携調整役になる負担が多くなりがちです。
さらに商品によっては劣化や破損のリスクがあり、タイムリミットが常に付きまとうので、どちらかというと社内調整が仕事のメインとなるなどのデメリットがあります。
無形商材の特徴
- 目に見えたり触れたりすることはできない。
- サービス、情報、アイデアなど、抽象的な概念を含む。
- 生産・在庫管理が難しい。
- 返品・交換が困難な場合が多い。
無形商材の例
-
- コンサルティング
- ソフトウェア
- 保険
- 教育
メリット
物理的な制約が少なく「商品自体は目には見えない」ことが多くなります。
ゆえに、多様な顧客に提供しやすいので、営業で結果を出すチャンスが多いのが特徴です。
また、物理的な物に縛られないので、決まりきったルールがない場合も多く、顧客のニーズに合わせて自分の裁量でカスタマイズしたり工夫次第で仕事を面白くできるメリットがあります。
自分でスケジュール管理や仕事のやり方など工夫して取り組みたい人に向いてると言えますね。
デメリット
サービス自体が目に見えない場合が多く、お客様が具体的に商品を買うメリットや未来像をイメージしにくいため、説明や商談にスキルと経験値、また巧みな営業トークが必要になります。
さらに提供したサービスの効果を数値化しにくい場合があり、理不尽なクレームや問い合わせなど難易度の高い対応が求められることが多いのがデメリットとして挙げられます。
なので、営業初心者がいきなり無形営業にチャレンジするのはややハードルが高く感じてしまうかもしれません。
しかし裏を返せば、無形商材での営業スキルを身につけられれば、正直営業として売れない商品やサービスは無くなるということです。
両者の比較表
| 特徴 | 有形商材 | 無形商材 |
|---|---|---|
| 形態 | 物理的な製品 | サービス、情報、アイデアなど |
| 属性 | 大きさ、重さ、材質など | 経験、知識、スキルなど |
| 生産・在庫 | 生産・在庫管理が可能 | 生産・在庫管理が難しい |
| 返品・交換 | 比較的容易 | 困難な場合が多い |
| 顧客体験 | 実際に商品に触れて体験できる | 経験や結果を通じて価値を評価する |
| 販売戦略 | 商品の特徴やメリットを分かりやすく説明する、実演販売、試供品提供など | 顧客のニーズを深く理解し、課題解決型の提案を行う、信頼関係構築、アフターフォローなど |
| マーケティング | 商品カタログ、広告、展示会など | ウェブサイト、セミナー、口コミなど |
有形商材・無形商材に必要な能力
有形商材に必要な能力
有形商材は、コミュニケーション能力は最低限必要として、商品を視覚的に上手く表現する力が求められます。
自社の商品を深く理解し、カタログやサンプルで的確にお客様の要望を満たせているかを順序立てて説明できるかどうかの能力が必要になりますね。
また、お役様のニーズの変化など細かいことに気を配る能力も求められます。
まとめると、商品への理解力とお客様の要望を聞き最善の提案を分かりやすく説明できる人。
これを持ち合わせている人が、有形商材の販売に適していると言えます。
BtoB（法人）なのかBtoC（個人）なのか、顧客層によってコミュニケーションの仕方が大きく変わるので、自分がどちらの方が営業しやすいと感じるか考えてみてください。
無形商材に必要な能力
無形商材は、顧客との信頼関係構築が何よりも重要になります。
なぜなら無形商材の場合、サービスが目に見えない物が多いのでお客様は営業マンを信じるしかないからです。
そのため、高いコミュニケーション能力やお客様に寄り添う共感力、そして論理的な思考力が求められます。
また、無形商材の世界は変化が激しい市場にある場合が多く、それに対応するための学習意欲や柔軟な思考も不可欠です。
これらの能力をバランス良く持ち合わせている人が、無形商材の販売に適していると言えますね。
希望の営業商材で働く方法
営業職に特化した転職エージェントに相談
世の中に転職エージェントサービスがあるのはご存知でしょうか。
厚生労働省 令和2年度職業紹介事業報告書によると今の日本にはおよそ26,000社を越える転職エージェント会社があると言われていて、エージェントを利用して転職する人は年間およし60万人もいます。
このような環境である以上、転職エージェントを使わずに自己流の転職活動で希望の企業から内定をもらう難易度が格段に上がっています。
しかも、営業職ってこの記事で説明した通り、扱う商材やサービスによってメリット・デメリットや適性、難易度に大きな差が生じてしまいます。
とりあえず営業ならなんでもいいっす
というわけにはいかないのが営業転職の難しいところであり、慎重に判断しなくては後々必ず後悔することになりますからね。
こういったミスマッチを防ぐために、営業に特化した転職のプロ集団からのサポートが必要になります。
以下の記事で、営業職での転職にオススメなエージェントについて紹介しています。
絶対に失敗したくない人だけ読んでみてください。職種に特化したエージェントがいかに強いかを解説しています。
まとめ
筆者としては有形商材の方がイメージしやすく、目に見える結果も出ていました。
逆に無形商材は、常にお客様を飽きさせないトークスキルと物凄い速い変化にも対応していく必要があったため、自分にその能力が足りず途中で挫折してしまった経験があります。
このことから、自分の性格やイメージしやすいのはどちらかという感覚によっても変わってくるので、自分の肌感覚やプロのエージェントと相談しながら「自分に合った」商材を扱って営業の仕事で結果を出して欲しいなと思います。
以下の記事では、デキる営業マンが必ず持っている確実にお客様から信頼されるアイテム10選をまとめました。
ぜひ併せて読んでみてください。
今回は以上です。
最後まで読んでいただきありがとうございました！
