営業頑張ってるけどなかなか契約が決まらない…
なんでノルマ達成できないの？
営業をやっていると必ず直面するノルマ問題。
どんなサービスや商品を扱っても、営業には毎月の目標数字って必ずありますよね。
どれだけ一生懸命頑張ってもノルマ数字を達成できない、未達が見えてきて気持ちが落ち込んだり不安に襲われたりしていないでしょうか。
極論、営業ノルマを達成できなくても命まで取られませんし、正直大した問題ではないので落ち着いて原因と対策をしましょう。
しかも未達時に「激詰めされる」or「全く何も言われない」かどうかは、所属する会社で天と地ほど変わってくるのも営業マンとして大きな違いなので、そこも併せて解説します。
この記事では、営業歴12年の筆者がノルマが達成できない時の5つの原因と対処法について経験を踏まえてまとめました。
✔️この記事でわかること
- 営業ノルマを達成できない5つの原因
- ノルマを達成できない時の3つの対処法
- 会社によって営業ノルマの扱いは天と地ほど違う現実
✅この記事を書いてる人
名前：ひでよし
営業歴12年アラフォー営業マン
人見知りだが人は好き
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営業ノルマ未達でツラい…ノルマを達成できない5つの原因と対処法
営業ノルマを達成できない5つの原因
まず「なぜノルマを達成できないのか」を知ることが大切です。
原因が分かれば、それに合わせた対策を立てることができます。
目標設定が現実的ではない数字になっている
目標として設定した数字が高すぎて「諦め」の空気になってしまうパターンです。
これは営業マンに非はなく、設定した会社に問題がありますね。
営業ノルマの数字って、一度でも誰かが達成すると会社側は必ず前年以上の数字に設定したがります。
これが結構問題な気がしていて、一番できた人の成績をベースにして
「〇〇は達成しているんだから未達者は頑張りが足りないだけだ！」
っていう雰囲気で未達者がなぜ未達に終わってしまったのか考えもせず、「頑張りが足りないだけ」でサボっている認定してきますからね。
これが目標設定が現実的ではない現象につながっていってしまうんだろうなと。
お客様との関係構築ができていない
僕はノルマを達成するために最も重要だと思うのが、営業マンがお客様と良好な関係を築くことだと思います。
なぜなら、お客様との関係ができていないと
- ニーズが理解できない（浅い会話がしかできない）
- 悩みが分からない（寄り添えない）
- ニーズがお客様から出てこない（相談されない）
これらが分からないとお客様にとって必要な提案なんてできるはずがありませんからね。
誰だって信頼できない人に相談なんてしないですし、わざわざお金を出して何か買おうなんて思うはずがありません。
なのでまずは、
「何か困ったらとりあえず〇〇さんに電話しよう」
とお客様から思われるような営業マンにならない限り、ノルマを達成する日は来ないでしょう。
営業スキルが足りていない
これは自社の商品の知識が不足していたり、商品説明やプレゼンがしどろもどろで何を言っているか分からない、など営業マンとしての最低限のスキルが足りていない場合です。
どれだけ自社の商品がお客様の役に立つ物だったとしても、説明の仕方や魅せ方で全く売れないって普通に起こりえます。
要は自社の商品のこともまともに答えられなくて「この人大丈夫かな？」と思われて不安にさせてしまうような状態です。
便利なのは分かったけど、なんとなく心配だし〇〇さんから買いたくないかも…
とお客様から思われたら営業マンとして終わる瞬間です。
「〇〇さんに任せておけば大丈夫でしょ」と思われるためにも営業スキルは日々鍛えなければいけません。
モチベーションが落ちている
何度もノルマ未達が続いてしまっている営業マンあるあるかもしれません。
「頑張ってもどうせ俺に達成はできないんだ…」
と諦めマインドで営業マンとしてノルマを達成するためのモチベーションが極端に下がってしまっている状況です。
達成しても「どうせマグレで契約取れただけでどうせ来月からまた未達だよ…」なんて考えてしまってなかなかモチベーションが上がらない負のループから抜け出せません。
一度このマインドにハマってしまうと、なかなか自信を取り戻すのが大変です。
外部環境的な要因
外部環境とは、会社が属している業界やポジションによるものです。
これによって営業マンの良し悪しに関係なくノルマ未達になりやすい環境っていうのもあったりします。
例えば、
- ライバル社が強すぎる
- 業界的に市場が縮小している
営業スキルのめちゃくちゃ高いスーパー営業マンでも、縮小している市場を新たに開拓なんてできないし、強すぎるライバル社に一人で太刀打ちなんてできませんからね。
営業マン一人の頑張りなど全く関係ないレベルの外的要因が影響している場合は、潔く諦めるしかないのかもしれません。
ノルマを達成できない時の3つの対処法
プライド捨てて達成している人の真似をする
真似するって本気で言ってる？
後輩の真似するとかプライドが許さない！
と思ってしまうかもしれませんが営業マンとしてノルマを達成したいなら、すでに達成している人の真似をするのが一番手っ取り早い方法になります。
正直プライドとか気にしてずっと未達のままの方がカッコ悪いですし、達成している営業マンには必ず達成する理由があります。
- コミュニケーション力（営業トーク）
- 商品知識
- プレゼン力
- 絶対に達成するという意思力
など、数字をやり切る営業マンには必ず光るものがあるはずです。
それらを真似してとりあえず3ヶ月継続してやってみてください。これは実際に僕もやってみて本当に効果のあったやり方です。
3ヶ月後、見える景色が徐々に変わり始めるのがわかると思います。
商品知識や提案力をもう一度見直す
ノルマ達成にはお客様からの信頼が重要です。
〇〇さんに任せておけば安心だな
とりあえず困ったら〇〇さんに相談しよう
と思われるために、自社の商品知識だったり、お客様へメリットのある提案が常にできるようにスキルをもう一度見直してみてください。
商品カタログだけを上手く説明できるだけでは足りていなくて、その商品がどうお客様の役に立つかを上手く説明できると、間違いなく信頼度も増すし契約の確率がグッと上がりますからね。
どれだけ軽快な営業トークができても中身が伴ってなければ胡散臭く見えてしまうし、どれだけ商品知識に詳しくても相手に伝わらなければ意味がありません。
ここのバランスを意識しながらスキルをもう一度鍛えてみてください。
ノルマに対するマインドを変えてみる
ノルマは絶対に達成しないと…
毎月ノルマに追われてしんどい
来月は達成できるか常に不安だな…
このようにノルマに対してネガティブ思考になって重く受け止めてしまうマインドを変えてみてください。
ノルマの捉え方しては「自分を成長させてくれる数字」として扱ってみてください。
大きな数字であればあるほど会社から期待されているとポジティブに捉えられると、不思議と肩に重たい感覚が軽くなります。
ゲーム感覚で「クリアできるかな〜」くらい軽いノリでぶつかっていく方が、いい結果が出やすくなります。
極論、ノルマ未達でも命まで取られないし、会社をクビになることもありません。気楽に行きましょう。
会社によって営業ノルマの扱いは天と地ほど違う現実
【実体験】会社によってノルマの扱い違いすぎ
僕が過去に所属していた2社の違いはこんな感じでした。
ノルマ未達はゴミ
役立たずの使えないヤツ
存在価値ないんだよお前
このような扱いを受ける会社で営業マンをやっていた経験がある一方で、
ノルマ未達？まぁ仕方ないよね。
来月また頑張りましょう。
という、こんな感じの会社でも営業マンをした経験があります。
この二つは実際に世の中にある会社の扱いです。
現実問題として所属する会社が違うだけで、同じ営業の仕事をしていてもこれだけ違う扱いが存在しています。
僕の場合やや極端ですが、実際に目の当たりにしている営業マンの方も多いんじゃないでしょうか。
この現実から伝えたいことは、長く営業マンとして働きたいなら緩やかなノルマ設定になっている会社で働きましょうってことです。
しかも、ほぼ例外なく緩いノルマ設定の会社ほど給料が高かったり休みも安定していて働きやすかったりします。
それだけ会社の事業が安定しているってことですからね。
営業転職で絶対に失敗しないためには、営業職に特化した転職エージェントがオススメです。
以下の記事で、その根拠とサービス内容を詳しく解説しています。
まとめ
ノルマをなかなか達成できないという悩みは、全営業マンがぶつかる壁だしだからこそやりがいもあったりします。
全てをバカ真面目に正面から受け止めてネガティブに落ち込むんじゃなく、
- デキる営業マンの真似したり
- もう一度営業スキルを強化したり
- ゲーム感覚で自分を成長させるエッセンスとして楽しむマインド
この辺りを少し取り入れてみてください。
また、サラリーマンはいつでも転職で職場環境を変えられるメリットも持っています。
適切なノルマ設定のある会社、緩やかな空気の中で働ける営業会社は探せばたくさんあるので、探してみるのもアリかなと思います。
この記事が参考になれば幸いです。
以下の記事では、デキる営業マンが必ず持っている信頼されるアイテム10選をまとめました。
ぜひ併せて読んでみてください。
今回は以上です。
最後まで読んでいただきありがとうございました！
