新規開拓とルート営業ってどう違うの？
どっちの方がキツいのかな？
新規開拓もルート営業もどっちもキツい部分はありますが、キツさの種類が違います。
どちらの仕事もやりがいがある一方で、それぞれに特有の苦労やストレスが存在します。
今回は、多くの営業マンが知りたい「どちらがキツいのか？」という疑問を、それぞれの仕事内容や求められるスキル、抱えるストレスなどを比較しながら深堀りしていきます。
新規開拓もルート営業もどっちもやってきた営業歴12年の筆者が解説します。
✔️この記事でわかること
- 新規開拓とルート営業の違い
- 新規開拓とルート営業のキツさとやりがい
- どちらを選ぶかは本人の適性で決まる
✅この記事を書いてる人
名前：ひでよし
営業歴12年の人見知り営業マン
新規開拓とルート営業の違いは？キツさとやりがいを営業歴12年が解説
新規開拓営業とルート営業の違い
| 新規開拓営業 | ルート営業 | |
| 顧客 | 新規顧客 | 既存顧客 |
| 営業手法 | テレアポ、飛び込み | 定期訪問 |
| 目的 | 顧客獲得 | 関係性の維持 |
| 顧客層 | 法人・個人 | 主に法人 |
| 成果の出やすさ | 不安定 | 安定 |
過去にどちらの営業も経験した筆者が思う違いは上記の表の通り。
新規開拓は、まだ見ぬお客様を探し当てるような作業になります。
テレアポや飛び込み営業で今後お客様になってくれる可能性のある「見込み客」を探すことがメインの目的になりますね。
僕は新規開拓営業ってめっちゃ大変だけど楽しかったと感じました。
一方で、ルート営業はすでに自社の商品やサービスを継続的に利用してくれているお客様に対して継続的に関係性を維持してもらうことが主な目的になります。
当然、新規開拓の方が契約までの確率が低く成果が出にくい営業になりますが、その分成果が出た時のやりがいもルート営業に比べて大きいのは間違いありません。
「新規」か「ルート」かは人によって感じ方にかなり違いが出るかもしれません。
新規開拓とルート営業のキツさとやりがい
新規開拓営業のキツさとやりがい
新規開拓のキツさ
- アポイント獲得の難しさ（ほぼ門前払い）
- 見込み客のリスト作成（途方もない宝探し）
- 不確実性の高さ（いつ成果が出るか読めない）
新規営業で一番大変なのは、とにかくお客様との接点がゼロスタートという点。
どの会社や個人宅に訪問しても
「おたく誰？」
と眉間にシワを寄せて不審者を見る目でこちらを警戒している人にどうやって話を聞いてもらうかが勝負になります。
正直どんな人が出てくるかも分からないので、毎回ドキドキする緊張感があるのが心身を疲弊させます。
しかも話を聞いてくれる人に出会える確率はかなり低く、なかなか目に見える成果が現れないのでモチベーションを維持するのが、かなり大変かなと思います。
会社の上司からは、
「早く結果を出せ」
「今月のノルマ達成できるか？」
などの圧をかけられながらモチベーションを維持して結果を出すまで行動するのが、体力と気力をフルに使うのでかなりキツいです。
新規のやりがい
- ゼロから顧客を創出する達成感（一発当たった時のリターンが大きい）
- 高い自由度（結果さえ出せば出退勤など自由）
- 高収入の可能性（インセンティブ制度を取る場合が多い）
実際に新規開拓をやった経験から言える「やりがい」は絶対無理と言われながら契約を取った時の一発逆転ホームランを打った感じです。
結果を出す難易度が高いのは同僚や上司みんな分かっています。
その中で結果を出した時の達成感は一種の「麻薬的要素」を含む快感になります。
しかも新規開拓営業の場合はインセンティブがある場合が多くて、1件契約につき報酬が上乗せされることもあるので収入を目的に頑張るやりがいにも繋がりやすいと言えますね。
また、新規開拓はこれから繋がりを作っていく段階なので、自分でリサーチして「訪問先」を自分で決められる自由度の高さはオススメポイントです。
リサーチ力もつくし、慣れてくると「なんとなく近づいてはいけない顧客」という雰囲気で顧客の質を嗅ぎ分けられるようになってきます。
ルート営業のキツさとやりがい
ルート営業のキツさ
- 人間関係の構築（苦手な顧客でも笑顔で対応）
- 顧客の要望に応えるプレッシャー（代々の上司や先輩が作ってきた関係を自分が壊すわけにはいかないプレッシャー）
ルート営業のキツさは、お客様との信頼関係を継続し続ける忍耐力です。
お互い利益関係のある仕事である以上、言いたくないことを言わなければいけな時もあります。
無理難題を押し付けられたり、責任を取らされたり、他者に変えると脅されたりしながらも関係性を崩さずに続けていく大変さです。
特にお客様との相性だったり性格が合わない人を相手に関係性を継続させていくのは、心身のストレスがかなりキツくなりがちです。
苦手意識が生まれ「距離を取りたいな…」と思ったとしても、ルート営業なので強制的に顔を出さなければいけないストレスが出てきますね。
ルートのやりがい
- 顧客との長期的な関係構築（安定した成果が期待できる）
- 顧客からの感謝（信頼関係から「ありがとう」と感謝される機会が多い
- 企業への貢献（結果を出しやすく企業へ貢献できている感覚を持ちやすい）
ルート営業では、新規開拓に比べて間違いなく営業ノルマを達成しやすい傾向にあります。
営業成績が安定しやすく会社での立ち位置を確保しやすく、結果が出やすいのでやりがいを感じやすいというメリットはありますね。
ルート営業の場合は、前任の担当者含め会社対会社での信頼関係が構築されていることも多いので、一担当者でどうこうなるような世界観ではないのが普通かなと思います。
逆に、お客様から
「御社の担当者を変えてくれ！！」
みたいに長年関係を維持してきたお客様を怒らせたり関係悪化を起こすと、社内での評価が激落ちする可能性もあるので注意が必要です。
どちらを選ぶかは本人の適性で決まる
新規開拓営業が向いている人の特徴
- チャレンジ精神が旺盛な人
- 目標達成意欲が高い人
- 自ら道を切り拓いていきたい人
新規営業をするのに向いている人は、とにかく新しいチャレンジをするのが好きで、ずっと同じルーティンワークを苦痛に感じる人です。
また、初対面の人とはすぐに打ち解けたりできるけど、2度目、3度目と回数を重ねるたびに苦手意識や面倒さを感じてしまう性格の人にも向いているかなと。
後は、ギャンブル要素が好きな人も新規開拓という、当たりを引く前のドキドキ感が好きな人にも結構向いていると思います。
ルート営業が向いている人の特徴
- 人と話すことが好きな人
- 長期的なスパンで信頼関係を築くのが得意な人
- 安定した成果や環境で働きたい人
何気ない世間話や人の話を聞いて「知らない知識を吸収するのが好きな人」はルート営業が向いています。
ルート営業は何度も同じ人のところへ訪問するので、相手のことを深掘りしていくことになります。
他人に全く興味がなかったり、自分の興味ある話以外は全く聞く気になれないタイプの人は、コミュニケーションとしての雑談や訪問がとにかく苦痛に感じてしまうと思います。
また、ルーティンワークのように毎月決まったタイミングでの定期訪問など型にはめられるような働き方が窮屈に感じる人は新規開拓の方が向いていると思います。
どちらもキツさとやりがいはあります。
どっちがいい悪いではなく、向き不向きの問題なのかなと思いますね。
まとめ
新規開拓営業とルート営業には、どちらにも一長一短があります。
扱う商材やサービスによっても左右される要素はあるものの大切なのは、自分の性格や適性、そしてキャリアプランに合わせて、どちらの仕事が自分に合っているのかをしっかりと考えることです。
どちらの仕事を選ぶにしても、共通して求められる能力は、
- コミュニケーション能力
- 問題解決能力
- 目標達成能力
営業の仕事は、決して楽な仕事ではありません。
しかし、顧客との出会いや成長を実感できるやりがいのある仕事でもあります。
営業の仕事を選ぶ参考になれば幸いです。
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今回は以上です。
最後まで読んでいただきありがとうございました！
